谈到 B2B 营销的目标和 KPI，潜在客户生成往往最受关注。事实上，Hubspot 发现，这是 2020 年营销人员的“首要任务”。
这可能有历史原因。过去，一旦生成了潜在客户，普通营销部门的大部分工作就完成了：您生成了潜在客户，然后将其传递给销售团队去处理。
但是，大多数现代 B2B 公司已经不再在销售和营销流程之间进行如此明显的划分，现在 B2B 营销人员角色的一个重要方面就是潜在客户培育。
培育潜在客户对公司的成功至关重要
平均而言，培育后的潜在客户可以通过为您的销售团队提供更有热情、销售就绪（或销售合格，也称为 SQL）的潜在客户，从而产生 10% 以上的销售机会。
过去的研究表明，最有效地培育潜在客户的公司可以用三分之一的成本多创造 50% 的销售额，并且培育的潜在客户比未培育的潜在客户最多可多花费 47%。
然而，49% 的 B2B 营销人员表示他们公司的潜在客户培育流程需要改进，只有 8% 的营销人员认为它们非常出色。
在本文中，我们将定义潜在客户培育，然后概述有效的潜在客户培育过程中的一些最重要的策略和注意事项。
什么是潜在客户培育？
潜在客户培育是您为将潜在客户转移到营销渠道而采取的所有行动。基本上，这就是您将潜在客户转化为 SQL 甚至客户的方式。B2B
营销渠道的一个示例。
它可以采取多种形式：
作为潜在客户生成内容策略的一部分。强大的内容策略不仅限于生成潜在客户。它包括营销渠道每个级别的内容。有时，您为吸引潜在客户而制作的内容也可充当潜在客户培育材料，但是，如果您打算这样做，则应确保它经过优化以履行该职责。
这是事实，因为我们按高管细 垃圾邮件数据 分信息，因此在我们随附的完整但最新的指南中获得正确的结果。这尤其如此，因为我们的全球数据列表表为您带来了可观的收入。
为您的销售团队提供材料
营销部门通常会参与为您的销售团队制作材料和内容。这可以包括演示文稿、印刷手册/单页等等。它还可以包括您的销售团队可以与潜在客户分享的内容。
专门的潜在客户培育。这是针对营销渠道各个部分的内容和营销。如果您设置了某种门槛来确保您的潜在客户在通过渠道的过程中在正确的时间访问正确的内容，例如作为您的邮件列表订阅者，或者您的网站具有某种会员/登录功能，这种方法最有效。
现在我们已经定义了这个术语，我们将介绍一些有效培育潜在客户的关键原则/最佳实践。
协调您的销售和营销团队
潜在客户培育可能是销售和营销最明显的交集，因此您必须确保这两个部门能够协同工作。
您需要确保两个部门提供相同的信息，这样您的潜在客户就不会收到相互矛盾的信息。您还需要确保他们了解从您的潜在客户培育中已经获得的信息，这样他们就知道需要填补的任何空白或需要避免的话题。
个性化
如果您希望有效地培育潜在客户，个性化是您可以采取的最佳步骤之一。77% 的营销人员和销售专业人士表示，他们相信个性化可以建立更好的客户关系，55% 的人表示个性化可以提高转化率。
在理想情况下，您将有时间和资源为营销渠道中的每个人制作个性化内容。不幸的是，这超出了大多数营销部门的能力。相反，您可以创建针对渠道每个部分的特定内容，并确保将这些内容分发给该部分的潜在客户，这种做法可以将转化率提高 72%。
您可以更进一步，制作针对公司目标特定业务类型的内容，按公司规模（例如从初创公司到大型企业）、所在行业等进行细分。有关如何细分目标企业的更多信息，请查看我们的 B2B 营销细分指南。
许多公司现在正在研究机器学习和人工智能软件，这些软件使他们能够制作营销材料，有效地针对潜在客户的直接兴趣。无论是通过分析他们与您的网站、社交媒体甚至他们的产品的行为和互动，还是简单地要求他们在注册电子邮件简报等内容时突出他们的兴趣。
说到电子邮件
这是分发此类内容的最佳方式之一，因为您可以使用大多数电子邮件营销工具相当轻松地细分您的邮件列表，并更直接地控制潜在客户看到的内容。
但你不应该只依赖一个渠道来分发这些内容，因为你真的应该尽可能地使用全渠道策略，这就引出了我们……
全渠道策略
您不能只依赖一种营销和内容 什么是社交媒体管理？怎么做？ 分发渠道。即使是小额购买和交易，B2B 购买周期也可能持续 3 个月，大多数需要 6 到 9 个月。这是一个很长的时间，您的潜在客户很有可能对您的公司失去兴趣或完全忘记您，特别是如果您只依赖一种营销和渠道。
相反，您应该在潜在客户经常使用的所有渠道上分发各种营销和内容。
这有几个不同的目的：
让您保持首要地位。通过多种渠道培养您的潜在客户可以降低他们错过您的信息的风险，每一条营销信息都会不断提醒看到它的人，他们需要继续关注您的业务并推动潜在交易。
这个过程涉及各种各样的人
所以你应该有各种各样的内容。与通常由一个人做出购买决定的 B2C 不同，B2B 通常涉及多个人。参与此决策过程的每个人在购买或雇用新服务时都会有不同的动机和优先事项。通过在多个渠道上分发各种内容，您将能够尽可能多地定位他们。有关如何在 B2B 购买过程中定位不同决策者的更多信息，请查看我们的指南。
除了电子邮件之外，您还可以在社 对于 ex 电子邮件列表 交媒体上使用重定向广告，这样您就可以经常在潜在客户经常使用的渠道上与他们联系。
