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准投向最有价值的项目在销售个人层面上销售支撑体系的要义

下面对五维管理能力做一个简要介绍,详细说明会在后面章节中展开。 1)大客户管理道 大客户管理是道,也叫客户线管理,是更注重方向性,战略性,不追求短期目的。他讲究的是守正、惠人达己、先舍后得。如果在大客户管理中过于注重短期回报,关系一定很难持久,生意也会起起落落。所以大客户管理的目的是在一个长时间周期内,持续提升项目的质和量,从而产生可持续的,最大化的回报。 销售过程管理术 销售过程管理是术,也叫打单线管理,更注重短期效果,以是否赢单作为衡量标准。

他更讲究诡道在打单过程中出奇谋

所谓的兵无常势,水无常形,因敌变化而取胜。销售过,      德国企业电子邮件列表        程管理就是把大客户管理中我们建立的关系优势、方案优势、价格接受度和对项目行为的洞察货币化的过程。 企业人脉资源管理本 企业人脉资源管理是本,也叫人脉线管理。做生意就是处理关系,人脉资源的经营和利用是B2B生意的根本。再好的方案,再高的销售技巧,没有人脉作为根本,就会成为无源之水,无本之末。人脉管理的要义是价值和信任,如果没有价值,客户不会跟你交往;如果对你不信任,客户不会把重大项目给你。

销售支撑管理势销售支撑体系是势

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也叫支持线管理。B2B大单的销售可能历时半年,一年,  AWB 目录        甚至几年,涉及到公司内外部协调公司高管、各条方案线、交付线、产品线、测试线、合作伙伴和外部专家支持和配合的问题。构建最合理高效的销售支撑体系是在为企业建立系统性的优势,搭建企业的护城河。 在公司层面上,销售支撑体系的要义是顺和准,就是顺畅调用最优质的资源精是争和聚,就是销售需要去争抢有限的内外部资源,以及有能力把好的资源聚集在身边。

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