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优势价格接受度和对项目行为的洞察货币化的过

 顶级:赛道行业依赖型,与赛道和行业共存,就算不做销售,你也在赛道和行业中找到很多机会,比如给甲方做顾问和咨询。只要行业和赛道在,你就可以生存。多在一线,多思考创新,多发表文章和出书,保持好口碑,身体第一,干到不想干为止。 三、大客户销售五大管理能力 图4 大客户销售的五维能力 如上图所示,CRM3.0通过五维能力管理体系方法论的定义,为大客户销售构建了可以量化的数字化提升体系。

在个大项目赢单过程中我们从孵

化商机,到验证确认该商机是否靠谱和有机会赢,到设计商务,      美国企业电子邮件列表          和技术方案,到打动和影响客户,到控制项目关键决策点,到赢单后的具体合同条款协商,再到交付时的价值产出这个完整闭环中,都会涉及到大客户销售的五维管理能力。 大客户销售的五维管理能力分别是道、术、本、势、律,也就是大客户管理,销售过程管理,销售支撑管理,企业人脉资源管理和项目行为管理。 下面对五维管理能力做一个简要介绍,详细说明会在后面章节中展开。

大客户管理 大客户管理是道也叫

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客户线管理,是更注重方向性,战略性,不追求短期目的。他讲究,      AWB 目录          的是守正、惠人达己、先舍后得。如果在大客户管理中过于注重短期回报,关系一定很难持久,生意也会起起落落。所以大客户管理的目的是在一个长时间周期内,持续提升项目的质和量,从而产生可持续的,最大化的回报。 2)销售过程管理(术) 销售过程管理是术,也叫打单线管理,更注重短期效果,以是否赢单作为衡量标准。他更讲究诡道,在打单过程中出奇谋,所谓的兵无常势,水无常形,因敌变化而取胜。销售过程管理就是把大客户管理中我们建立的关系优势、方案程。

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